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    好产品要秀出来 陶瓷企 业如何搞好新产品推广
    2011-04-23

    对企业来讲,新产品 推广的重要性不言而喻。而且新 品都是高价入市,利润都是较为可观的,是企业 的生存法则和立足之本。

      一、新品在淡季切入,也为新 产品旺季夯实市场基础。所以,淡季是 新产品切入的最佳时机。如果四 月份把新产品的市场基础工作做好,五一期间,再对新 产品进行促销宣传拉动,市场就能很快启动。再经过七、八月份推广,九、十月的旺季拉动,新产品 市场就能全面启动。

      二、新产品推广要“推拉结合”只有将产品摆到终端,消费者 才有机会进行购买。所以,铺市是 新产品推广的重要工作之一。这涉及 到新产品的样板发放是否到位,需要针 对业务员和经销商建立严格系统的考核制度,加强巡查,新产品 只有真正下放到终端才有拉动作用。产品摆到终端后,只有形成首次购买,并得到消费者的认可,才会有 消费者的二次购买,并形成持续的购买。因此,如何拉 动消费者达成首次购买,是我们 新产品推广过程中“拉”要解决的问题。按“铺市”与“拉动”的先后 次序可分为以下几种操作方式:

      1、先推广,后拉动。首先进行铺市,目标市场铺货率达到60%以上时,开始做 一些大型的促销活动或广告宣传活动,刺激拉 动消费者购买产品。这样做的优点是:拉动效 果能得到直接体现。由于有前期的铺货,经过促销宣传拉动后,消费者 能在终端立即购买到此类产品,进而形成销售拉动。缺点是 由于新产品知名度低,前期铺货难度大,速度相对较慢。如果促 销宣传活动不是很有效的话,易造成部分产品积压。

      2、先拉动,后推广。这种方 法是先做促销宣传活动,进而刺 激消费者购买和渠道成员进货。优点是 由于有新产品的前期促销宣传造势,新品铺市较易。缺点是 新产品经过促销宣传后,补货如果跟不上,消费者 在终端可能购买不到产品,影响促销宣传的效果。

      3、推、拉同步进行。一边做促销宣传拉动,一边进行铺货,两者相结合。优点是 避免了前两种方法的缺点。缺点是 在人力物力有限的情况下,整体推进速度较慢。建议鼓 动客户的积极性,共同进行宣传、促销等活动。另外,推广、拉动循 环至少要进行三轮。

      以笔者愚见,企业在 策划促销活动之前,先要寻 找整个活动的亮点和产品的卖点,预计活 动会达到怎样的一个效果,给企业多大收益(有形和无形),然后再 经过科学的评估,减少活动的盲目性。最好,要与整个执行环节,特别是 终端一线业务人员进行后续沟通,听他们的评价。不要活 动结束就跟着结束。只有这样,我们才 慢慢清楚自己的促销服务活动存在的优点和缺点,才能不断提高和进步。

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